10 příležitostí pro zvýšení zisku ze servisu zemědělské techniky
Honíte se stále za novými klienty nebo s rozvahou pracujete na zlepšení služeb pro ty stávající? I to může být rozhodující pro ziskovost vaší firmy. Získání nového zákazníka bude vždy 5x nákladnější, než se kvalitně postarat o toho stávajícího.
Čím více pracujeme pro vedoucí poskytovatele v oblasti prodeje a servisu zemědělské techniky, tím více je zřejmé, kolik potenciálu se skrývá v péči o zákazníky, které už máte. Nebo které jste v minulosti potkali a systematicky se jim nevěnujete
Níže přinášíme některé tipy na zvýšení zisku - tedy obratu nebo snížení nákladů z automatizace a digitalizace prodeje zemědělské a jiné (lesnické nebo komunální) techniky
1. Úzké propojení servisu s obchodem
Servis a obchod nemají být izolované týmy. Servisní technik je pro firmu nejlepší obchodník, bohužel ne všichni servisní technici se jako obchodníci cítí. Servisní technik snadno identifikuje příležitosti na doplňující prodej nebo upgrade techniky. Servisní technik by měl mít za úkol po každé návštěvě identifikovat příležitosti a předat je obchodníkovi. Už jen přesnou evidencí techniky, která je potenciálně servisovatelná, ať už jí dodávala vaše firma nebo konkurent.
2. Analýza příležitostí z báze strojů
Vaše data o strojích zákazníků jsou pokladem, se kterým může pracovat marketing nebo obchod při identifikaci příležitostí pro servis. Čím více informací o zákazníkovi, jeho strojích a jejich servisní historii máte, tím lépe a snadněji získáte podněty pro další kampaně a nabídky servisních činností. Vyhodnocování stávající databáze strojů zákazníků by měla být týdenní rutinou obchodníků, následovaná rychlou sekvencí s nabídkou servisu doprovázená telefonátem nebo návštěvou obchodníka.
3. Online monitoring výkonnosti servisu
Ve ztracených hodinách servisního technika se skrývají poklady. Abyste byli účinní při řízení efektivity servisu a vyvážili cenu servisu s vynaloženým úsilím, je potřeba sbírat data o času technika stráveného na servisních aktivitách, počtu ujetých km, nákupní ceně materiálu a výsledné ceně servisu pro zákazníka. Tyto informace potřebujete získat bez nákladů a dodatečného úsilí automaticky každý týden a mít je připravené v analýze za servisního technika / zákazníka / tým každý týden automaticky připravené pro poradu servisního týmu. Pro účinné řízení firmy potřebujete absolutní transparentnost vynaložených nákladů přiřazených na správné středisko, zároveň ve srovnání s ostatními lidmi v týmu. Automatizovaný reporting, který má kvalitní vypovídací schopnosti je skvělým pomocníkem pro rychlá nápravná opatření. Včasná reakce může ušetřit měsíčně stovky tis. Kč.
4. Zrychlením procesů v servisu ke zvýšení obratu firmy
Každá operace v procesu administrace zakázky - od zaslání cenové kalkulace zákazníkovi, přes naplánování servisu servisnímu technikovi do jeho kalendáře, až po sledování toku materiálu, schválení zakázky zákazníkem až po fakturaci zakázky stojí nějaký čas. Eliminací vícepráce - manuálního přepisování dat, zrychlení procesu od identifikace poptávky až po poslání faktury (a případné vymožení platby) firma řadu zbytečných úkonů eliminuje nebo některé zkrátí na nezbytné minimum. Kromě toho, že to na zákazníka působí profesionálním dojmem (a tedy zvyšujete pravděpodobnost, že se na vás znovu obrátí) snižujete náklady administrace - nebo dáváte lidem více prostoru na péči o zákazníka. Na jedné zakázce můžete ušetřit i 2 hodiny práce. Pokud zpracováváte 100 zakázek měsíčně, můžete ušetřit jednoho člověka nebo přesměřovat jeho činnost na obchod.
5. Predikce servisu na základě předchozí historie
Pomocí informací z předchozích servisních aktivit lze poměrně snadno identifikovat příležitost pro servis, např. na základě evidence MTH stroje. Někteří výrobci sami poskytují online náhled do MTH, se kterým je možné pracovat, v případě jednodužších nebo starších strojů je možné využít staré dobré statistiky a každý týden reportovat příležitosti oslovení zákazníků pro týden následující. Ve spojení s hromadným e-mailem a napojením na jednoduchou aplikaci call centrum, které dá do volací fronty obchodníkovi úkol na oslovení zákazníků potenciálního servisu vyrobíte skvělou prodejní mašinu, která vám bude predikovatelně generovat servisní zakázky a přitom ušetříte spoustu času.
6. Rychlá tvorba a řízení kampaní
Obchodníci mohou identifikovat množství příležitostí, které se pro prodej servisních služeb objevují mezi stávajícími klienty. Pokud se najde širší téma, často opakované, týkající se např. problémových dílů nebo strojů, může velmi rychle marketing pomoci, identifikovat konkrétní klienty, kterých se problém týká a mohou společně vytvořit mailovou sekvenci doplněnou o osobní kontakt obchodníka po předchozím “zahřátí” specialistou na marketing. Klient dostane 2 e-maily s indikací potenciálních problémů (nikdo nechce, aby mu vypadla technika uprostřed sezóny), následně obchodník získá úkol k volání na zpětnou odezvu. A servis je domluven.
7. Zavedení příplatku za expresní služby nebo práci o víkendu
Pokud zvládnete administrovat požadavky zákazníků v expresních termínech, může to zejména uprostřed sezóny pro zákazníka znamenat velkou úlevu. Za takovou službu můžete oprávněně požadovat příplatek. Podobně pokud službu realizujete o víkendu nebo večerních, či nočních hodinách.
8. Optimalizace zdrojů a plánování cest
Věnujte energii shlukování servisních akcí na cestách servisních techniků. Při správném plánování a distribuci dílů můžete ušetřit na dopravních nákladech a na času techniků stráveném na cestách.
9. Výhodné nabídky náhradních dílů ve vazbě na informace o strojích zákazníků
Dokážete identifikovat příležitost k prodeji náhradních dílů mezi stávajícími zákazníky? Staňte se “brokerem” náhradních dílů - tedy zprostředkovávejte proaktivně poptávku s nabídkou a zašlete obratem výhodné nabídky pouze těm zákazníkům, pro které jsou nabídky relevantní. Díky tomu ušetříte čas zákazníka a stanete se pro něj spolehlivým partnerem, který se bude primárně obracet na vás a nebude vaše nabídky opomíjet.
10. Zaveďte program loajálního zákazníka a/nebo servisní smlouvy
Připravte řešení pro zákazníky, kteří u vás nakupují opakovaně. Pomocí servisních smluv s definovatelnými paušály můžete stabilizovat cash flow zákazníka i svoje a predikovat rozsah poskytované údržby. Měsíční paušál, kterým si zákazník předplatí vaše servisní kredity může pomoci snížit cenu a zároveň zlepšit vaše cash flow a zajistit si trvalý vztah se zákazníkem.
